Жесткость конкуренции на рынках различной продукции как производственного, так и потребительского назначения заставляет современный топ-менеджмент использовать все более развитые технологии продвижения товаров и услуг. Под влиянием мощного прогресса в области интернет-технологий большинство компаний развивают свой бизнес в интернет-пространстве, применяя все более тонко психологически настроенные методы интернет-маркетинга.
До появления Интернета информацию о большинстве товаров и услуг найти было сложно. В эпоху властвования цифровых технологий скорость нахождения информации об интересующем продукте является для клиента очень важным фактором определения успешности компании. Чем быстрее клиент найдет сведения о товаре, тем вероятнее будет его приобретение. Потенциальные клиенты отказываются от всех других способов поиска в пользу интернет-ресурсов. Можно считать это одним из обстоятельств, способствующих резкому росту интернет-технологий.
Другим важным обстоятельством, влияющим на развитие цифровых технологий, является то, что большинство промышленных компаний стремится предложить свои услуги на мировом рынке. Выход на мировой рынок — это очень важный и ответственный шаг для любой компании, сопровождаемый большим риском. Однако если у организации есть свой опытный отдел интернет-маркетинга, то продвижение продукции в других странах можно ускорить и сделать более эффективным. При грамотной адаптации интернет-технологий компании под иностранных клиентов бизнес будет приносить доход, привлекать клиентов и инвесторов, распространять информацию об организации за рубежом. Именно поэтому управление клиентами в Интернете так важно для успешности бизнеса.
На значимость интернет-продаж в современном бизнесе обращают внимание большое количество авторов, в частности в публикации «Сущность и виды интернет-рекламы» подчеркивается: «Всемирная сеть Интернет все активнее используется в бизнесе, способствуя повышению его эффективности, и сегодня очень многие предприятия применяют Интернет для решения различных маркетинговых задач».
Н. П. Ильин обращает внимание на высокую эффективность интернет-продаж: «Интернет-торговля может выступить одним из драйверов роста экономики страны за счет, в том числе, снижения транзакционных и трансформационных издержек, устранения посредников как излишних промежуточных звеньев между производителем и потребителем».
Этим же автором отмечаются тенденции роста числа как компаний, так и пользователей интернет-сайтов, что обуславливает необходимость модификации интернет-технологий: «Статистические данные показывают, что в период кризиса становится больше посетителей сети Интернет, но одновременно усиливается конкуренция за привлечение внимания каждого покупателя. В сеть Интернет перемещается все большее число различных бизнесов, отдельные процедуры обслуживания клиентов, предлагаются новые товары и услуги, проводятся маркетинговые исследования и реализуются маркетинговые программы».
Можно, следовательно, наблюдать обострение конкуренции и в виртуальном пространстве, что вызывает необходимость поиска всё более совершенных технологий воздействия на покупателей. Поэтому «новостные сайты, профессиональные форумы и даже социальные сети обязательно должны включаться в каналы коммуникации промышленной компании, поскольку новости и любая иная информация из этих источников будет считаться более надежной и достоверной (особенно если новостной ресурс или форум дает возможность генерировать потенциальных клиентов)».
Управление лидами — это то, как получать лояльных покупателей и управлять данными контингентами. Примечательно, что лид-менеджмент имеет ряд определений в различных специализированных и маркетинговых компаниях. Можно выделить следующие определения.
«Полный процесс отслеживания и управления лидами продаж (потенциальными покупателями) от генерации лидов до их преобразования в продажи и долгосрочные отношения. Сгенерированные данные этого процесса используются для измерения эффективности усилий по маркетингу и продажам».
Чтобы дать представление о лид-менеджменте, следует упомянуть воронку продаж. Воронка продаж — это принцип распределения клиентов различными мудрецами в процессе продажи от первого контакта до закрытия продаж. Он имеет форму перевернутой пирамиды, которая демонстрирует уменьшение количества клиентов от Мудреца к Мудрецу. Часто место лид-менеджмента в воронке продаж определяется как разрыв между интересами и закрытием сделки, что позволяет устранить или уменьшить утечки в конверсии между этими мудрецами.
Принцип устранения утечки можно описать процессами, задействованными в управлении лидами. Управление лидами состоит из различных подразделений, которые включают в себя множество различных процессов. Они уникальны во многих случаях в зависимости от определенных условий бизнеса или сектора.
Можно выделить следующие этапы воронки лид-менеджмент:
1. Осведомлённость — для увеличения посещаемости вашего сайта с помощью различных инструментов.
2. Все имена — это сформированная осведомленность для веб-сайтов, людей, которые вошли в воронку, но еще не стали лидами.
3. Вовлечённость — содержит людей, откликнувшихся на ваше предложение.
4. Перспективы — если действия человека принесли ему определенное количество очков, sySem продвигает его к потенциальному клиенту, то есть к человеку, который однажды может купить у вас.
5. Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL) — это потенциальные клиенты, которые прошли через определенную фазу поддержки со стороны маркетологов и набрали достаточное количество баллов в системе оценки лидов, чтобы стать лидом.
6. Квалифицированные лиды по продажам (SQL) — когда продавец утверждает зрелость лида, он становится SQL, с которым необходимо немедленно связаться.
7. Трансформация — аутсайдеры становятся клиентами компании и адвокатами их брэнда.
Способ понять, когда управление лидами целесообразно использовать, и получить более полное представление о его преимуществах и ограничениях, — это сравнить его с другим инструментом, используемым для аналогичных целей. В inSance мы можем изучить, чем управление лидами отличается от холодных звонков. Холодные звонки — это инструмент рекламы и продаж, когда представитель компании-продавца звонит покупателю с целью продвижения продукта, привлечения потенциальных покупателей и осуществления продаж без предварительного согласования между продавцом и покупателем. Это означает, что эти звонки совершаются по инициативе продавцов и могут осуществляться как с помощью специальной базы данных, так и путем набора случайных номеров.
Следует упомянуть, что лид в электронном маркетинге — это ответ покупателя на определенное предложение или рекламную кампанию рекламодателя, который содержит контактную информацию. Есть два типа лидов:
— Лиды потребителей — лиды формируются на основе демографических критериев, таких как кредитоспособность, доход, возраст и т. д. Эти лиды часто перепродаются разным рекламодателям. Поиск потенциальных клиентов обычно осуществляется по телефонным звонкам менеджеров по продажам. Эти потенциальные клиенты обычно используются в ипотечном, страховом и финансовом секторах;
— целевые лиды — специальные лиды, которые генерируются для уникального предложения рекламодателя. В отличие от потенциальных клиентов, эти лиды могут быть проданы только рекламодателю, на предложение которого откликнулся cuflomer. Поскольку прозрачность является необходимым требованием для целевых лидов, кампания по генерации целевых лидов может быть оптимизирована путем проверки подлинности их источников.
Веб-сайт рекламодателя играет ключевую роль в онлайн-лид-менеджменте. Вся шумиха создается только для того, чтобы привлечь трафик на сайт. У него есть специальная целевая страница или даже сжимая страницу. Это означает, что онлайн-управление лидами недоступно для компании, у которой нет собственного веб-сайта. Это слабое место в онлайн-управлении лидами, а это означает, что если компания хочет внедрить управление лидами, она также должна инвестировать в разработку своего веб-сайта. Чтобы стать лучше нетребовательным к тому, что такое онлайн-управление лидами, следует провести сравнение онлайн- и офлайн-управления лидами. Недавно один из этих разработчиков программного обеспечения для управления лидами провел огромное исследование, сравнивая автономное и онлайн-управление лидами.
Источники:
- Брежнеса В.М. Лид-менеджмент как современная интернет-технология управления клиентами компании // Вестник Кемеровского государственного университета. Серия: Политические, социологические и экономические науки. 2019. Т. 4. № 2. С. 221-228.
- Trykov A. Lead-managemen as a tool for promotion // Евразийский Союз Учёных. 2016. См. на Киберленинка.
Оставить комментарий