Возмещение дополнительного сервиса

Изготовление продукта само по себе еще не ведет к удовлетворению потребностей. Чаще всего оно должно быть дополнено рядом побочных услуг. Например, необходимо преодолеть пространственное и временное расстояние между производством и потреблением. Продукт должен предоставлять необходимое клиентам качество и удовлетворять их в количественном плане. Иногда необходимо предоставление отсрочек по платежам и т.д. Выполнение этих задач превращает продукт в полезный объект. На каждой стадии канала распределения цена включает не только эквивалент продукта, но и эквивалент дистрибуционных услуг.

Цена изменяется в зависимости от доли участия рыночных партнеров в выполнении этих задач. Те услуги, которые покупатель берет на себя, естественно, не включаются в цену. Цена уменьшается на величину эквивалента услуг, выполненных покупателем. Это уменьшение цены может принимать не только денежную форму. Снижение цены в денежном выражении чаще всего происходит в форме скидок.

Возмещение услуг, связанных с перемещением продукта в пространстве и времени. В экономике, основанной на разделении труда, место производства и место потребления совпадают очень редко. Из этого обстоятельства вытекают следующие проблемы:

— как распределить между покупателем и продавцом затраты на транспортировку, хранение, страхование, пошлину, проверку качества, погрузочно-разгрузочные работы и т.п.;

— где дожжен произойти т.н. переход риска с продавца на покупателя.

В хозяйственной практике для облегчения решения данных вопросов используется несколько типов стандартных договоров, которые применяются как на внутреннем рынке, так и в международных поставках. Среди них – франко-завод, ФОБ, СИФ, ФОР. Подобные договора точно определяют, кто должен нести затраты по доставке, страхованию и погрузке товаров и где происходит переход риска.

Похожая проблема возникает в несколько измененной форме в розничной торговле. Крупные торговые фирмы часто располагаются на окраине городов. За счет низкой стоимости аренды они могут устанавливать меньшие цены. Однако потребитель сделает ошибку, если не учтет также и расходов на дорогу до магазина и обратно. Большие или меньшие затраты, связанные с перемещением продукта, выравниваются за счет надбавок (за доставку) или скидок (если покупатель доставляет товар сам).

Если поведение потребителя улучшает возможности планирования у продавца по времени, то потребитель может получить временную скидку. Предоставление этой скидки зависит от времени заказа или момента перехода товара из рук в руки. Это позволяет продавцу, по крайней мере, частично выровнять колебания в производстве продукта по времени. Сюда относятся прежде всего сезонная скидка, а также скидка при введении товара на рынок, предназначенная для поощрения торговли за работу с новым продуктом. Скидки при выходе товара на рынок часто назначаются в натуральной форме.

Возмещение услуг, связанных с особыми требованиями к количеству и качеству продукта. Решение о покупке определенного количества товара зависит не только от объёма потребности. Учитываются также величины уменьшения цен и премии (бонусы) в зависимости от объёма заказа.

Как влияет больший объём покупки на затраты покупателя? Во-первых, это означает связывание большего капитала. Во-вторых, растут затраты на хранение и разнообразный риск. Для продавца же больший объём продаж означает экономию на затратах, связанных с обработкой заказа и перемещением товара.

Если покупатель берет на себя затраты, связанные с большим количеством товара, поставщик вознаграждает его с помощью количественной скидки. Количественная скидка представляет финансовый перерасчет между партнерами за выполнение определенных функций. Скидка может относиться к одному заказу или сбыту за период.

Бонус представляет собой количественную скидку, которую покупатель получает в конце периода за все произведенные в нем у определенного поставщика продукты. Скидка за верность должна побудить покупателя делать закупки лишь у одного продавца. Она служит как для концентрации заказов, так и для того, чтобы помешать конкурентам вмешаться в имеющиеся деловые связи.

Предоставление кредита (отсрочки по платежам). Возмещение услуг по финансированию может пониматься в широком смысле как кредитование. Если передача денег не происходит одновременно с передачей товара, то имеет место кредитование. Установления порядка, срока и способа оплаты является предметом договора. Порядок оплаты может быть следующим:

— предварительная оплата;

— оплата наличными при получении товара;

— оплата после получения товара.

Для того, чтобы заинтересовать клиента заплатить сразу или предварительно наличными деньгами, продавец использует сконто (т.е. скидки за платеж наличными или до срока). Вексельные расчеты также представляют собой кредитную сделку.

Возмещение услуг, связанных с привлечением покупателей. Цена реализуется лишь при продаже конечному потребителю, и все трансформации цены на предыдущих стадиях производятся с учетом реализуемой конечной цены. Партнеры по договору могут взять на себя услуги, которые снижают или повышают цены (например, продавец или покупатель берутся провести рекламу товара). Выполнение этих услуг должно быть возмещено с помощью специальной скидки. Эти скидки называются функциональными. Различают скидки за выполнение конкретных функций и скидки за выполнение комплекса услуг.

Оставьте первый комментарий

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*