Основные операторы в системе дистрибуции

Отдел сбыта. Получение и ведение заказов является задачей отдела сбыта. Причем связи с клиентами осуществляются, чаще всего, через коммивояжеров и торговых представителей. Вышеназванная задача охватывает продажу в узком смысле этого слова (т.е. отдел выступает исполнителем), в то время как руководство предприятия принимает основные решения о рынках, группах клиентов и продуктах. Это скорее исторически сложившаяся форма чистого отдела сбыта в настоящее время теряет свое значение в пользу отдела маркетинга.

Руководство предприятия. Участие членов руководства предприятия в сбытовой деятельности особенно часто встречается в отраслях инвестиционного сектора, в производстве одежды и других сферах, где имеется лишь несколько крупных покупателей. Часто руководство поддерживает другие органы сбыта, например, коммивояжеров, особенно в случае, если клиент имеет большое значение или величина заказа необычно высока.

Коммивояжер. Коммивояжерами называют служащих предприятия, занимающихся поисками клиентов и работой с ними. Указания фирмы обязательны для коммивояжера. Объем полномочий, в которых они имеют право представлять фирму, регулируются по-разному. Чаще всего их задача состоит в налаживании контактов и получении заказов.

Коммивояжеры имеют много названий – региональный руководитель (менеджер), специалист по поддержке торговли, торговый инспектор. Обычно они получают определенный район, в котором должны работать со всеми или только отдельными клиентами. Они находятся в подчинении регионального руководителя или главного коммивояжера, который управляет ими, контролирует и поддерживает их.

Торговый представитель. Торговые представители – это юридически самостоятельные лица, заключающие договоры и ведущие дела для нескольких предприятий. Они не получают право собственности на товары и не несут связанного с этим риска (порча, изменение моды, цен). Функции торговых представителей соответствуют во многом функциям коммивояжеров. Отличие торгового представителя от коммивояжера выражается в том, что он сам определяет порядок своей работы.

Торговый представитель часто работает с предпринимателями, которые впервые выходя на рынок. Иногда в ведение торгового представителя передается склад готовой продукции, который позволяет гарантировать своевременную поставку продукции по заключенным контрактам.

Торговый представитель получает вознаграждение, зависящее от объема сбыта, которое дополняется фиксированной оплатой, например, за работу со складом.

Торговые представители сегодня – это не просто «сборщики заказов», а равноценные партнеры и консультанты своих клиентов и производителей. Их специфическая функция состоит в понимании и решении проблем обеих сторон, создании доверия между поставщиками и потребителями.

Комиссионер. Торговые представители работают под чужим именем и используют чужой счет. Комиссионер работает под своим именем на счет своего поручителя. Он занимается закупкой и продажей товаров, права собственности на которые приобретает лишь в отдельных случаях по своему желанию. В качестве вознаграждения он получает комиссионные, зависящие от оборота. Комиссионеры в настоящее время часто привлекаются для сделок с ценными бумагами, а также для продажи сельскохозяйственных продуктов и во внешней торговле.

Сбытовой филиал. Многие крупные предприятия (например, по производству химических и фармацевтических продуктов) имеют собственные отделения по сбыту. Это позволяет им работать в непосредственной близости от потребителя как в своей стране, так и за рубежом, проводить интенсивное консультирование своей клиентуры и обеспечивать быструю поставку продукции. Уровень экономической самостоятельности этих филиалов, свобода их решений и правовая форма определяется в конкретных случаях по-разному. Одно предприятие может иметь филиалы, организованные по различным принципам.

 

Оставьте первый комментарий

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*