Эксперименты в маркетинговых исследованиях

Реальная экономическая практика сложна и многообразна, в ней действует сразу десятки, а то и сотни переменных, что делает невозможным применение универсальных формул для расчётов. Для выявления наиболее значимых зависимостей приходится применять опыты, экспериментирование. Экономическое экспериментирование занимает в нашей жизни гораздо больше места, чем принято думать. Вольно или невольно мы ежедневно выступаем в качестве экспериментаторов в части покупки и испытания потребительских свойств пищевых продуктов, технических и промышленных товаров, всевозможных услуг и финансовых сервисов. Особой сферой экономического экспериментирования является бизнес. Вступая на путь предпринимательской деятельности, начинающие бизнесмены открывают для себя целый мир хозяйственных и управленческих экспериментов, которые формируют багаж практических знаний и профессионального опыта. Начинающие предприниматели выходят на дорогу экономического экспериментирования и уже никогда не сходят с неё. Даже если владельцы бизнеса стареют, желают стабильности и хотя бы относительного покоя, окружающая действительность не даёт им этого сделать – слишком динамично меняется потребительское поведение, технологии, конкурентная среда, чтобы расслабиться и прекратить меняться.

Экономическим экспериментированием в повседневном режиме занимаются не только отдельные индивиды, но и предприятия, регионы, государства и межгосударственные объединения.

Для предприятий обновление модельного ряда, продуктовых линеек, выходы на новые рынки, приём на работу новых специалистов, освоение инновационных технологий – всё это становится большим экономическим экспериментом. Рангом пониже становятся эксперименты с рекламированием продуктов или торговых марок (никогда заранее не скажешь, насколько изменится сбыт и окупятся ли рекламные инвестиции), спонсорство, пиар-кампании.

Под экспериментальными исследованиями понимается сбор пер­вичной информации путем выбора однотипных групп обследуемых, выдачи им разных заданий, контроля за факторами, которые влияют на результаты, и сравнения различий в групповых реакциях. Например, по выявлению реакции на различные цены.

Экспериментом называется манипулирование независимыми пере­менными с целью определения степени их влияния на зависимые пере­менные при сохранении контроля за влиянием других, не изучаемых па­раметров. Независимые переменные могут меняться по усмотрению экс­периментатора (цены, затраты на рекламу и т.п.), в то время как зависи­мые переменные практически не находятся в сфере его непосредствен­ного управления (объем продаж, показатель рыночной доли).

Выделяют два типа экспериментов: лабораторные и полевые. К первым относятся эксперименты, при проведении которых соблюдаются определенные искусственные условия с целью исключить влияние по­бочных факторов. Например, при оценке реакции покупателей на раз­личные виды рекламы можно пригласить таких покупателей, чтобы они были репрезентативными с точки зрения пола, возраста, социального положения и т.п. Помимо контроля над побочными факторами, лабора­торные эксперименты являются также более дешевыми и требуют мень­ше времени для своей реализации.

В качестве примера можно привести результаты эксперименталь­ного изучения уровней запоминания и забывания рекламных сообщений.

Эксперименты показали, что доля людей, сохраняющих внушенное впечатление от рекламы, изменяется во времени по геометрическому закону (рис. 4.1). Однако скорость снижения способности вспомнить сильно варьируется в зависимости от того, что надо запомнить. Видно, что тема рекламного сообщения запоминается лучше, чем его источник. Аргументы, положенные в основу рекламного сообщения, запоминаются хуже всего. Способность вспомнить как тему, так и источник и аргумен­ты рекламного сообщения резко падает в течение первой недели после появления рекламного сообщения. Следовательно, у рекламодателя име­ется очень короткий срок для оправдания затрат на рекламу или реклама требует повторения.

В результате исследования делается вывод о том, что рекламная телевизионная кампания, состоящая из шести повторений в первой вол­не и обеспечивающая уровень способности ее вспомнить, равный 60%, не должна прерываться более чем на три месяца, если данный уровень запоминания нежелательно опускать ниже 20%.

Здесь речь идет только об усредненных оценках. Реальные оценки в сильной мере зависят от ценности рекламы, творческого уровня ее ис­полнения.

За последние годы при проведении лабораторных экспериментов все шире используется компьютерная техника. Существуют компьютери­зированные программы-вопросники, которые позволяют потребителям «бродить» по супермаркету и выбирать товары для покупки. Компьютер регистрирует их покупки и измеряет их реакцию на применение опреде­ленных элементов комплекса маркетинга (цену, цвет и форму упаковки, внутримагазинные методы продвижения товара).

Полевые эксперименты проводятся в реальных условиях: в магази­нах, на дому у потребителей и т.д. Хотя результаты таких экспериментов могут заслуживать большего доверия, чем лабораторных, при их проведе­нии сложно точно учесть влияние побочных факторов, они требуют боль­ше времени для своей реализации и сопряжены с большими затратами.

Многие виды экспериментирования в маркетинге, носящие харак­тер полевых экспериментов, известны под названием «пробный марке­тинг» (test marketing). Компании могут проводить такие эксперименты в одном или нескольких городах. Проведение экспериментов обычно пре­следует две цели: определить потенциальный объем продаж нового про­дукта и определить эффективность применения отдельных элементов комплекса маркетинга при реализации нового продукта (как по отноше­нию потребителей, так и посредников).

Объектом изучения при проведении пробного маркетинга являются различные рынки, поэтому такую экспериментальную деятельность часто называют тестированием рынка.

Тестирование рынка классифицируется на стандартное, контроли­руемое, электронное и имитационное.

При применении стандартного тестирования рынка фирма испы­тывает продукты и другие переменные комплекса маркетинга через обычные каналы сбыта товаров, используемые конкретной фирмой. Дан­ный метод является достаточно дорогим и требует для своей реализации массы времени. Кроме того, он не является конфиденциальным.

Например, было проведено тестирование влияния уровней рекла­мы и цен на объем продаж нового продукта питания в США. В че­тырех городах использовалась выборка, включающая 30 магазинов. В двух городах проводилась очень интенсивная реклама, по объему превышаю­щая в два раза рекламу, проводимую в двух других городах. Кроме того, все 30 магазинов были разбиты на три панели по 10 магазинов. При этом учитывались размеры магазинов, их местоположение в городе и другие факторы. Для каждой панели использовался свой уровень цен: базовая цена ниже 50 центов, цена на 10 центов выше базовой и цена на 20 цен­тов выше базовой. Тестирование проводилось в течение 6 месяцев. Каж­дый месяц в каждом магазине фиксировался объем продаж. Было уста­новлено (рис. 4.2), что более высокий уровень рекламы является более эффективным при использовании базовой цены и не оказывает влияния на объем продаж при использовании самой высокой цены. До проведе­ния эксперимента была принята гипотеза, согласно которой при продаже пива по всей стране целесообразно использовать две стратегии: сочетание высоких затрат на рекламу с высокой ценой и — низких затрат на рекла­му с низкой ценой. Предполагалось, что высокие цены покроют допол­нительные затраты на рекламу. Тестирование рынка показало, что надо придерживаться другой стратегии, а именно: низкая цена — высокие за­траты на рекламу. Из результатов эксперимента также вытекало, что про­ведение тестирования рынка при варьировании только одной переменной — затрат на рекламу или цены — дало бы неверные результаты.

Контролируемое тестирование рынка проводится специализиро­ванными исследовательскими фирмами, которые осуществляют реализа­цию товаров через определенных дистрибьюторов, поощряемых за уча­стие в проведении эксперимента. Недостатком данного метода является то, что сбытовые каналы дистрибьюторов могут не соответствовать кана­лам, используемым фирмой в практической работе.

Электронное тестирование рынка заключается в том, что участни­ки потребительской панели получают специальные идентификационные карточки, которые они предъявляют при покупке товара.

При покупке тестируемых товаров или ее отсутствии автоматиче­ски фиксируются демографические характеристики покупателя. Такие испытания проводятся только в таких городах, в которых предприятия розничной торговли согласились принять участие в эксперименте.

Электронное тестирование рынка обеспечивает быстроту и низкую стоимость проведения экспериментов, конфиденциальность полученных результатов. Однако тестируемый рынок может не соответствовать реаль­ному рынку.

Новым направлением маркетинговых исследований является ис­пользование электронного тестирования рынка совместно с кабельным телевидением.

Ряд фирм, проводящих подобное исследование, например компа­ния «Behavior Scan» (США), создавшая в 8 городах США потребительские панели численностью 3000 человек в каждом городе, телевизоры членов изучаемой потребительской панели снабдили специальными приставками. Их применение позволяет компании демонстрировать членам пане­ли определенную рекламу, причем членам разных групп одной панели демонстрируется разная реклама. Члены этих групп живут в одном рай­оне и делают покупки в тех же самых магазинах. Изучается связь объема покупок с затратами на рекламу. Проведение таких экспериментов жест­ко контролируется. В магазинах гарантируется доступ к товарам, утечка информации о проведении эксперимента сведена к минимуму, рекламная деятельность также четко регламентируется. Четко фиксируются перво­начальные и повторные покупки, время их совершения.

К числу недостатков данного метода следует отнести следующее.

Во-первых, он является относительно дорогим. Стоимость прове­дения самого тестирования составляет не менее 100 000 долларов, а с учетом всего спектра затрат (оплата услуг рекламного агентства, обеспе­чение функционирования технических средств и т.п.) эта цифра может быть в несколько раз выше.

Во-вторых, длительное время проведения экспериментов — от по­лугода до нескольких лет. Поэтому всегда существует опасность, что из­менятся условия проведения эксперимента.

В-третьих, возможно сильное зарегулирование эксперимента. Так, эффективная реклама, которую также могут наблюдать сотрудники мага­зина, может повлиять на ассортимент товаров, представленных в магази­не; на их действия также может повлиять поведение потребителей, участ­вующих в эксперименте.

Имитационное тестирование рынка предполагает использование ограниченного количества данных о реакции потребителей на новый продукт, которые вводятся в модель, содержащую определенные предположения о планируемой маркетинговой деятельности. Выходом модели является наиболее вероятный объем продаж исследуемого продукта.

Достоинство данного метода тестирования рынка по сравнению со стандартным заключается в том, что для его реализации требуется только 18—24 недели, в то время как для второго — от 12 до 18 месяцев. Стои­мость имитационного тестирования рынка составляет только 5—10% от стоимости стандартного тестирования рынка. Первый метод является конфиденциальным, с его помощью могут быть испытаны различные инструменты комплекса маркетинга. Однако данный метод не является столь полным, как метод полномасштабных испытаний рынков. Кроме того, полученные результаты в существенной мере зависят от предполо­жений, заложенных в модели.

Применение имитационного моделирования проиллюстрируем на примере поведения домохозяек на рынке потребительских товаров.

Вначале проводится сегментация домашних хозяек на несколько типов, характеризующихся различными величинами вероятностей осуще­ствления тех или иных покупок. Домохозяйки, включенные в каждый выявленный тип, образуют представительную выборку из населения, по­лученную на основе ряда переменных, характеризующих использование товаров населением. Поскольку система предпочтений осуществления различных покупок меняется во времени, то величины вероятностей, приписываемых домохозяйкам, характеризуют склонность к покупкам в пределах определенного диапазона времени.

Далее, для имитации первой группы покупок в компьютер вводятся вероятности начальных покупок. Предположим, .что продуктом первой группы покупок является кофе и что для определенного типа домохозяек вероятность покупки кофе в течение недели равна 0,75, вероятность по­купки быстрорастворимого кофе равна 0,35 и вероятность покупки быст­рорастворимого кофе марки «А» равна 0,20. Это означает, что 75% домо­хозяек данного типа обычно покупают кофе в течение данной недели; из тех, кто купил кофе, обычно 35% покупают быстрорастворимый кофе, и из тех, кто купил быстрорастворимый кофе, 20% обычно покупают кофе марки «А». (Эти вероятности, как правило, получают с помощью социо­логических и экспертных методов, а также на основе изучения торговой статистики.)

В компьютере осуществляется процесс, напоминающий вращение рулетки, на колесе которой имеется 75 отделений с «да» и 35 отделений с «нет». Компьютер решает, купит ли первая домохозяйка на этой неделе кофе или нет. Если ответ «да», то вращают другое колесо, имеющее 35 отделений для быстрорастворимого кофе и 65 отделений для кофе в зер­нах. Решается вопрос, какой кофе купит эта домохозяйка. Если ответ — «быстрорастворимый», то вращается колесо 20—80, чтобы решить вопрос, будет ли купленный быстрорастворимый кофе марки «А» или нет.

После расчета имитируемого поведения при покупках первой до­мохозяйки компьютер фиксирует решение и устанавливает вероятности новых покупок кофе в течение рассматриваемого времени. Если покупка была сделана, вероятность другой покупки кофе на данной неделе уменьшится, так как имитируемая домохозяйка уже его имеет. Если по­купка кофе не была сделана, вероятность его покупки на следующей не­деле увеличивается.

Компьютер повторяет этот процесс для всех моделируемых домо­хозяек, решая, какие из их числа сделают покупки, а какие — нет, изме­няя вероятности и фиксируя полученные результаты. После того как по­добным образом изучится поведение всех домохозяек, процесс имитиро­вания для первой недели считается законченным.

Имитация покупок для второй недели осуществляется подобным же образом за важным исключением: берутся в расчет «события» первой недели. Домохозяйки, которые сделали покупки, возможно, сделают но­вые, но с меньшей вероятностью, так как определенное количество нуж­ного товара у них уже имеется. Домохозяйки, которые не сделали поку­пок в течение предыдущей недели, возможно, сделают такие покупки в течение данной недели, вероятность чего является более высокой, так как, скорее всего, запасы кофе закончились. Характер и количество этих изменений следует основывать на данных научных обследований о ско­рости использования продуктов домашними хозяйками различных типов. Повторяя подобные расчеты еженедельными циклами, можно перекрыть любой промежуток времени.

Когда компьютер рассчитывает циклы покупок для всего выбран­ного периода времени, он распечатывает данные о покупке кофе в це­лом, общих покупках быстрорастворимого кофе и общих покупках кофе марки «А». Эти цифры затем могут быть сравнены с отчетностью магази­нов или другими внешними источниками информации. Таким образом определяется адекватность имитационной модели реальным условиям.

Тестирование рынка осуществляется как для потребительских то­варов, так и для продукции производственно-технического назначения.

Кроме того, для получения выводов о направлениях маркетинговой деятельности на определенном континенте используется тестирование рынка «ведущей страны», которая является наиболее типичным предста­вителем данного континента.

Один из главных недостатков методов тестирования рынков за­ключается в их высокой стоимости, превышающей порой несколько со­тен тысяч долларов при проведении тестирования всего в нескольких городах при весьма ограниченной исследовательской программе. Кроме того, тестируемый продукт становится известным конкурентам. Послед­ние могут быстро изготовить подобный продукт и оказаться первыми на рынке. Далее следует отметить, что имеется временная задержка между проведением экспериментов и принятием маркетинговых решений, а фактор времени зачастую является решающим. Экспериментаторы стал­киваются с дилеммой. С одной стороны, получение достоверных резуль­татов требует проведения достаточно длительных экспериментов. Однако в этом случае возрастают затраты, увеличивается временной лаг между началом эксперимента и принятием маркетинговых решений, могут из­мениться условия проведения эксперимента. Рыночные эксперименты никогда так хорошо не контролируются, как лабораторные. Например, дистрибьюторы и розничные торговцы в экспериментальном регионе, в котором производитель проводит линию на низкие затраты на рекламу, могут сами начать проведение интенсивной рекламной кампании. Кон­куренты могут сознательно исказить результаты эксперимента, изменив свою рекламную и ценовую политику, организовав кампанию по закупке в больших количествах экспериментального товара, чтобы исказить ре­зультаты эксперимента, и т.п.

Проектирование экспериментов

Проектирование эксперимента заключается в том, чтобы создать такие условия, которые гарантировали бы влияние на зависимую пере­менную только одной изучаемой зависимой переменной, исключив при этом влияние побочных факторов.

Например, нашей целью является изучение влияния местоположе­ния на прилавке магазина бананов на величину их продажи.

Вы случайным образом разбиваете все овощные магазины на две группы: контрольную и экспериментальную. Обе группы по возможности должны быть эквивалентными во всех аспектах, т.е. иметь одинаковое количество больших и малых магазинов, расположенных и в центре, и в пригороде, и т.п. Определяете объем продажи бананов за какой-то пери­од времени в магазинах обеих групп. Затем только в магазинах экспери­ментальной группы определенным, одинаковым, образом меняете место­положение бананов и спустя определенное время вновь определяете (измеряете) объем продажи бананов в магазинах обеих групп. По резуль­татам данного эксперимента определяете влияние местоположения бана­нов на прилавке на объем их продаж. Однако выявленное изменение объема продаж в экспериментальных магазинах обусловлено не только изменением положения бананов на прилавке, но также и рядом других побочных факторов: возможной рекламой производителей, погодой и т.п. Однако эти влияния характеризует изменение объема продаж в магазинах контрольной группы. Таким образом, разница в изменениях объема про­даж в контрольной и экспериментальной группах характеризует влияние на изменение объема продаж бананов (зависимая переменная) их место­положения на прилавке магазина (независимая переменная).

Теперь необходимо оценить степень достоверности полученных ре­зультатов. Используется внутренняя и внешняя достоверности.

Внутренняя достоверность определяет, в каких пределах изменение зависимой переменной действительно обусловлено изменением зависи­мой переменной. Например, если в предыдущем примере не обеспечи­лось полностью условие эквивалентности контрольной и эксперимен­тальной групп, скажем, магазины этих групп посещают посетители, раз­личные по возрасту и материальному положению. Эти различия тогда будут относиться к неконтролируемым побочным факторам, и данный эксперимент не будет удовлетворять требованиям внутренней достовер­ности. Результаты таких экспериментов обладают малой ценностью. При проектировании эксперимента экспериментатор должен обратить внима­ние на следующие факторы, определяющие внутренную достоверность:

— наличие побочных явлений или факторов, влияющих на резуль­таты эксперимента;

— биологические, социальные, психологические изменения иссле­дуемого объекта в процессе эксперимента;

— однородность с точки зрения точности и чувствительности ин­струментов измерения в течение всего эксперимента;

  • идентичность характеристик обеих групп.

Внешняя достоверность характеризует пределы, в которых можно использовать

выявленные зависимости, полученные в ходе эксперимента.

Например, можно ли распространять на другие типы магазинов выявлен­ную (если она есть) зависимость между объемом продаж и расположени­ем бананов на прилавке магазина?

При определении внешней достоверности необходимо учитывать следующие факторы:

— обладает ли нужным уровнем репрезентативности выборка ис­пытываемых единиц?

— характеризует ли с достаточной полнотой выборка популяцию в целом?

— соответствуют ли условия эксперимента реальным условиям?

Например, при тестировании рекламы оценивается реакция поку­пателей на разные виды рекламы, причем это тестирование осуществля­ется в специальной демонстрационной комнате. Однако реальная реак­ция покупателей на различные методы продвижения товара, в том числе на рекламу, в демонстрационной комнате и реальном торговом зале мо­жет различаться.

Голубков Е.П. Маркетинговые исследования.

Оставьте первый комментарий

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*