Бизнес-план выхода юридической фирмы на смежные рынки

В процессе осуществления предпринимательской деятельности перед юридической фирмой открываются перспективы расширения бизнеса, выхода на новые сегменты рынка, которые обладают большим коммерческим потенциалом. И тогда перед руководством компании встает непростой вопрос о том, стоит ли самим разрабатывать бизнес-план или же следует привлечь профессионального консультанта.

Аргументы в пользу самостоятельного написания бизнес-плана достаточно убедительные. Во-первых, владельцы юридической фирмы сэкономят несколько десятков тысяч рублей (что для малого предприятия достаточно весомая сумма). Во-вторых, руководители юридической фирмы и исполнители лучше осознают предпринимательский замысел и этапы реализации проекта. И, в-третьих, юрфирма избавит себя от необходимости посвящать в свои внутренние дела и технологии ведения бизнеса внешних лиц.

Конечно, имеется еще и некий промежуточный вариант написания бизнес-плана, который основывается на покупке типового документа. Такие «усредненные» бизнес-планы довольно часто продают через Интернет некоторые сайты.

Однако такая покупка, чаще всего, нецелесообразна по нескольким причинам, к числу которых относятся все та же дороговизна (от 20 до 40 тыс. руб.), абстрактный анализ конкурентов, не привязанный к конкретному городу или региону. Кроме того, типовой бизнес-план написан под другой персонал и условия локации офиса. Наконец, продавец типового бизнес-плана не несет никакой ответственности за будущее развитие событий. Это тоже является минусом, так как проконсультироваться с разработчиком проекта исполнителю будет невозможно.

Рассмотрим кратко процесс бизнес-планирования, связанный с расширением бизнеса компании.. В качестве примера возьмем бизнес-план юридической фирмы «Бергер и партнеры», оказывающей юридические услуги физическим и юридическим лицам города Санкт-Петербурга и Ленинградской области.

Введение

Юридическая фирма «Бергер и партнеры» как юридическое лицо действует на рынке Санкт-Петербурга с 2009 года. Профессиональная специализация компании – налоговый консалтинг, семейное право и семейный бизнес.

За время четырех лет функционирования юрфирма «Бергер и партнеры» выросла до предприятия со штатом в 12 человек, не считая специалистов, работающих по схеме аутсорсинга. В настоящее время компания имеет собственный офис, сложившуюся клиентуру и хорошую деловую репутацию, что позволяет ей получать ежегодную выручку в размере 27,5 млн. руб.

По мере продвижения на рынок торговой марки «Бергер и партнеры» у владельцев бизнеса стал накапливаться определенный маркетинговый материал, который свидетельствовал о следующих тенденциях:

а) возрастании количества обращений клиентов по поводу заключения брачных договоров, которые пользуются все большей популярностью у молодоженов;

б) правовой аудит бизнеса, разработка должностных инструкций и определения круга полномочий сотрудников;

в) разработка юридических мер по сохранению коммерческой тайны семейного бизнеса (рецептов блюд, состав приправ, технологий приготовления тортов, напитков, соусов, фирменных блюд и проч.);

г) претензионная работа по отношению к партнерам, сотрудникам и государственным органам по поводу тех или иных действий, приводящих к потере прибыли.

Проанализировав структуру спроса за последний год, владельцы юридической фирмы «Бергер и партнеры» пришли к выводу о целесообразности расширения бизнеса и выхода в соседние ниши, где спрос будет расти темпом 5-7% в год.

Основная идея проекта

Обслуживание клиентов из сопряженных сегментов рынка – на рынках брачных контрактов, управленческо-правового консалтинга и юридического обслуживания предприятий, бизнес которых связан с коммерческой тайной.

Для реализации проекта расширения юридической фирме «Бергер и партнеры» понадобится дополнительный офис, куда переместится часть существующих сотрудников и будут работать вновь принятые юристы (нынешний офис был первоначально рассчитан на 10 штатных сотрудников и в настоящее время перегружен).

Экономические характеристики проекта

Аренда офисного помещения общей площадью 45 кв. м

Количество дополнительных сотрудников – 4 юриста плюс 2 офис-менеджера

Необходимый капитал для аренды и оборудования офиса – 1,9 млн. руб.

Срок окупаемости проекта – 14 месяцев

Предпосылки для успешной работы

За годы работы на юридическом рынке Санкт-Петербурга компания «Бергер и партнеры» смогла закрепиться и завоевать доверие клиентов. Достаточно большой сегмент предприятий семейного бизнеса регулярно пользуются услугами данной юрфирмы. Отказов от обслуживания и рекламаций почти нет, за исключением отдельных единичных случаев.

Клиенты, получившие качественные консультации и услуги от компании «Бергер и партнеры», рекомендуют ее своим партнерам и дают положительные отзывы о применяемых технологиях обслуживания (с отзывами можно ознакомиться на многих сайтах и форумах по запросу поисковой системы).

В последние три года в Санкт-Петербурге и прилегающих к нему городов Ленинградской области возрастает численность браков, в которых молодожены предпочитают использовать брачные контракты. Если ранее соглашения жениха и невесты об урегулировании их взаимных прав и обязанностей по владению и распоряжению имуществом россиянами почти не использовалось, то в последние годы тенденция имеет нарастающий характер. Это связано с тем, что все большее количество людей вступают в брак как владельцы недвижимости (в России и за рубежом), бизнесов, ценных бумаг, нематериальных активов. В соответствии со с т. 40,42 Семейного кодекса РФ, брачным договором супруги могут установить режим долевой или раздельной собственности как на всё имущество, так и на его отдельные виды или имущество каждого из супругов. Они могут также включить в брачный договор любые иные положения, касающиеся имущественных отношений.

Отмечается владельцами юридической фирмы «Бергер и партнеры» возрастание количества дел о нарушении коммерческой тайны, связанные с эпизодами копирования успешных бизнесов в сфере обслуживания населения, общественного питания, изготовления тортов, кетчупов, соусов и прочих продуктов.

Приступая к реализации проекта по освоению нового перспективного направления специалисты юридической фирмы «Бергер и партнеры» оценили потенциал новых рынков и степень конкуренции на них.

В процессе предварительного исследования, проводившегося методом интернет-поиска и обзвона компаний, работающих на данном рынке, выяснилось, что оказанием услуг занимаются:

— консультациями и заключением брачных соглашений – свыше 35 фирм и около полусотни частнопрактикующих юристов;

— помощью в разграничении должностных полномочий и составлении должностных инструкций – 18 компаний. (При этом готовы взяться за данный вид работ еще около 20 юридических фирм, не имеющих надлежащего опыта);

— обеспечением правового режима по соблюдению коммерческой тайны – 12 фирм. (Еще 15 юридических компаний готовы работать на данном поле в рамках охраны интеллектуальной собственности).

Выводы

На текущий момент конкуренция на данных направлениях достаточно слабая вследствие того, что основные игроки рынка считают более перспективными другие направления юридического бизнеса – такие, как взыскание долгов с неисправных плательщиков, оказание услуг по регистрации ИП и юридических лиц, миграционный учет, юридическое обслуживание бизнеса по широкому спектру услуг.

Узкоспециализированных юридических фирм и частнопрактикующих юристов по интересующим компанию «Бергер и партнеры» рыночным нишам достаточно мало. Вместо прямой конкуренции с ними будет применяться иная модель – компромисса, сотрудничества и разделения труда (в том числе на основе аутсорсинга и аутстаффинга, т.е. прикомандирования квалифицированных сотрудников).

Ценовая политика и способы оплаты труда

Выход на новые для компании сегменты рынка не изменит в значительной степени ценовой политики и систем оплаты труда, применяемой ныне для юристов «Бергер и партнеры».

Для юристов, работающих по почасовой системе оплаты труда, вознаграждение составит от 1500 до 2000 руб. Дифференциация проводится в зависимости от квалификации и сложности выполняемой работы.

При гонорарной системе юрист получает вознаграждение по итогам проведенной работы. Если в результате юридических действий появляются выигранные в суде дела или достижение досудебных договоренностей, то специалист компании «Бергер и партнеры» получает заранее оговоренную сумму. В случае отсутствия результата вознаграждениее может быть минимальным или даже нулевым.

В связи с большими рисками для юристов компании, гонорарная система применяется лишь в отдельных случаях по личному согласию и инициативе исполнителей. Более приемлемой является биллинговая система, основанная на фиксированных тарифах. Их величина для Санкт-Петербурга и Ленинградской области на текущий момент составляет:

— юридическая консультация в офисе – от 1000 до 1500 руб. (см. также купить Консультант Плюс)

— письменные консультации – от 2000 до 4000 руб.

— составление брачного контракта – от 5000 до 15000 руб.

— составление должностной инструкции для бизнеса – от 4000 до 7000 руб.

— представительство интересов клиента в суде – от 3000 руб. за каждый день заседания.

При выходе на новые для себя сегменты рынка владельцы фирмы «Бергер и партнеры» планируют использовать тактику, ориентации на конкурентов с отклонением цен в диапазоне ±5%.

Кадровая политика

Для закрепления юридической фирмы «Бергер и партнеры» на избранных для вхождения сегментах рынка потребуется выверенная кадровая политика, которая предусматривает не только прием в штат юристов, специализирующихся на данных направлениях, но и сотрудничество на условиях аутсорсинга, а также неполного рабочего дня.

Для квалифицированного обслуживания новых клиентских групп в соучредители компании «Бергер и партнеры» будут приглашены два частнопрактикующих юриста (на правах партнеров), которые имеют собственную клиентуру и готовы к активному включению в совместный бизнес. Приглашенные юристы попытаются расширить количественный и качественный состав обслуживаемых лиц – в том числе за счет привлечения к совместной работе молодых и перспективных юристов, которые в состоянии привлечь новых потребителей.

Риски и неопределенности

При составлении бизнес-плана нельзя полностью учесть всю совокупность данных о конкурентах, изменениях на рынке, в составе потребителей юридических услуг, их предпочтениях, готовности платить запрашиваемые суммы.

Как правило, статистика по юридическим услугам в рамках города или региона бывает весьма неточной, а предварительные маркетинговые исследования имеют довольно приблизительный характер. Поэтому при выведении на рынок новых юридических продуктов всегда имеются неопределенности и риски, основными из которых являются:

— неточная оценка платежеспособного спроса. Спрос на юридические услуги – понятие очень специфическое; консультации квалифицированных специалистов юридическим и физическим лицам требуются всегда. Однако вопрос о том, готовы ли они платить по выставленным расценкам, остается открытым до тех пор, пока не начнут осуществляться пилотные продажи. Отсюда следует риск того, что клиенты окажутся недостаточно активными, а спрос будет точечным;

— недостаточная известность торговой марки компании «Бергер и партнеры». Недостаток узнаваемости брэнда юридической компании обусловливает определенное недоверие в среде потенциальных клиентов – особенно среди тех, кто намерен впервые обратиться в юридическую компанию и находится в сомнении – куда следует обратиться. Таким образом, для снижения данного типа риска необходима активная рекламная кампания и пиар-акции, которые потребуют определенных затрат финансовых средств;

— не исключено, что попытки выхода компании «Бергер и партнеры» на смежные рынки юридических продуктов вызовут ответную реакции фирм-конкурентов, которые могут снизить цены, провести дополнительную рекламу, осуществить недружественную пиар-кампанию, направленную против попыток потеснить их с рынка. Риски такого рода также нельзя сбрасывать со счетов.

Оценивая потенциальные риски и возможные негативные сценарии развития событий (в том числе, за счет резкого ухудшения макроэкономических условий), руководство юридической фирмы «Бергер и партнеры» решило заложить в расчеты резервные суммы денежных средств в размере 500 тыс. руб. При незапланированном развитии событий резервный фонд может расходоваться на подкрепление рекламной и пиар-кампании через сайт компании и сайты дружественных фирм.

В случае неудачного выхода на смежные рынки – то есть при малом количестве клиентов и низкой окупаемости проекта, руководство фирмы «Бергер и партнеры» может закрыть часть направлений, переключившись на более востребованные и прибыльные. Максимальные потери в этом случае оцениваются владельцами бизнеса в 500-600 тыс. руб., т.е. как вполне приемлемые.

В случае реализации оптимистического варианта выручка от работы на новых рынках оценивается в пределах 2,5 млн. руб. по итогам первого года работы и 4-5 млн. руб. – на конец 2015 г.

 

 

1 Kомментарий

  1. На рынке юридических услуг сейчас проходят глобальные изменения. На одной из сессий на ПМЮФ как раз будут рассмотрены эти тенденции, а также их значение. Всё-таки в ближайшие 10 лет мир ждут коренные изменения в глобализации, демографии и технологии, которые в значительной степени повлияют и на правовой сектор.

Оставить комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.


*